- Переговоры
-
Международные переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией.
Содержание
Функции переговоров
- Поиск совместного решения проблемы
- Информационная функция
- Коммуникативная функция
- Регулятивная функция
- Пропагандистская функция
- Решение собственных внутренне- и внешнеполитических задач
В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной.
Виды и классификация переговоров
Существуют две основные разновидности переговоров:
- позиционные;
- рациональные.
Описанные выше две разновидности переговоров также могут проходить как:
- мягкие переговоры;
- жёсткие переговоры.
Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — мягкой и жёсткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения. Суть жёстких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны.
Относительно других классификаций переговоров, то они различаются по числу и уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, механизмом принятия решений, продолжительности, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.
Сепаратные переговоры
Сепаратные переговоры — переговоры, ведущиеся с противником в тайне от государств-союзников или же без согласия с последними.
Стадии переговоров
- Подготовка к переговорам;
- Переговорный процесс;
- Завершение переговоров и анализ их результатов.
Прежде чем садиться за стол переговоров, следует учитывать их содержательный аспект, который предусматривает четкий анализ проблем, диагноз ситуации; формирование общего подхода к переговорам, их целей, задачам, позициям; прогноз изменения ситуации и результатов, определение возможных вариантов решения; проектирование благоприятных условий; подготовку предложений и их аргументацию, составление необходимых документов. Важно также обратить внимание на тактическую подготовку, которая сориентирована на выбор методов и способов ведения переговоров, распределение ролей между участниками команды, на отладку рабочих, деловых отношений с партнером. И все эти рекомендации, требования и советы, в конце концов, сводятся к воспитанию культуры делового общения, к преобразованию этой культуры в обычные привычки повседневного профессионального поведения, к соблюдению правил добропорядочного тона, почтительного отношения к партнеру, толерантности, терпимости к недостаткам в характере людей.
На сегодняшний день любой человек, живущий в обществе, является человеком, ведущим переговоры. Переговоры — это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров — быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход — между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.
Для формирования соответствующих навыков ведения переговоров, помимо государственных программ, во многих странах можно встретить ряд организаций и сообществ, которые ведут индивидуальные программы образования в области ведения переговоров всех уровней сложности.
Манипуляции при проведении переговоров
Участники переговоров для того, чтобы добиться выгодного для себя решения (поведения), могут использовать различные способы манипуляции. Наиболее распространенные манипуляции связаны:
- С давлением на собеседника. Давление может быть явным или замаскированным, но в любом случае манипулятор старается показаться влиятельнее и значимее собеседника. Он может намеренно делать условия переговоров дискомфортными для другой стороны (ограничение времени принятия решения, повелительный тон, угрозы и др.).
- С действием по принципу «мягко стелет, да жестко спать». В этом случае манипулятор использует обходные маневры, сначала усыпляя бдительность партнера через демонстрацию уважения, дружбы и т. п., а затем предъявляя свои условия. Задача — усыпить бдительность.
- С использованием информационного давления: манипулятор стремиться запутать партнера с помощью неполной/избыточной или неструктурированной информации или некорректной аргументации.
- С привлечением третьих лиц. В этом случае предполагается привлечение дополнительных участников (реальных или мнимых): обращение к мнению эксперта, проведение переговоров с распределением ролей с помощниками[1].
Типичные ошибки участников переговоров
- Иррациональная эскалация
Эскалация характерна для аукционов, забастовок, маркетинговых кампаний, ценовых войн и конкурентных приобретений. В процессе переговоров сторона/стороны ведут торг, стремясь добиться успеха, но иррационально не принимает во внимание возможную реакцию другой стороны/сторон.
- Постановка на якорь
Исходная позиция сторон при начале переговоров выступает как якорь, который будет тормозить переговоры при изменении обстоятельств и мешать достижению соглашения.
- Референтное поведение
Форма предложения часто определяет готовность сторон к достижению соглашения.
- Использование преимущественно легкодоступной информации
Переговорщики склонны опираться на более доступные данные, чем на действительно нужные для принятия решения. Требуется тщательный поиск соответствующей информации и анализ данных.
- Чрезмерная уверенность
Чрезмерная уверенность в успехе выгодной для вас позиции. Переоценка вероятности доминирования, самонадеянность, недооценка роли другой стороны ведут к утрате гибкости, что препятствует достижению желаемого соглашения[2].
См. также
- Альтернативное урегулирование споров
- Клуб профессиональных переговорщиков
- Коммуникация
- Публичные выступления
- Диалог
- Раппорт
- Невербальное общение
- Точка зрения
- Риторика
Примечания
- ↑ Екатерина Стацевич и др., 2012, с. 11
- ↑ Гэвин Кеннеди , 201, с. 316
Литература
- Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. — М.: Аспект Пресс, 1999. — 272 с. — (Программа "Высшее образование"). — ISBN 5-7567-0199-0
- Козлов Владимир, Козлова Александра Технологический подход к переговорам. — М.: ABF, Лаборатория Бизнес Тренинга, 2007. — ISBN 978-5-903589-04-3
- Екатерина Стацевич, Кирилл Гуленков, Ирина Сорокина Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия. — М.: «Альпина Паблишер», 2012. — 152 с. — ISBN 978-5-9614-1959-7
- Гэвин Кеннеди Переговоры. Полный курс = On Negotiation. — М.: Альпина Паблишер (издательство), 2011. — 392 с. — (Сколково). — ISBN 978-5-9614-1658-9
Ссылки
- Клуб Профессиональных Переговорщиков
- Энциклопедия менеджмента
- Ведение деловых переговоров
- Переговоры с французами
- Переговоры со шведами
- Переговоры с корейцами
- Переговоры с китайцами
- Переговоры с итальянцами
- Переговоры с испанцами
- Переговоры с арабами
- Переговоры с англичанами
- Переговоры с американцами
- Переговоры с японцами
- Инструкция по ведению деловых переговоров, которая обеспечит отличный результат
- Клуб Деловых Переговоров
Международное право Общие положения История • Субъекты • Источники (Договор • Обычай • Прецедент • Общие принципы права • Доктрина) • Принципы • Нормы • Jus cogens • Erga omnes • Кодификация • Имплементация
Правосубъектность Территория правовой режим государственная • международная • со смешанным режимом • Анклав • Эксклав • Антарктика • Делимитация • Демаркация
приобретение Открытие • Аннексия • Оккупация • Уступка • Плебисцит • Адъюдикация • Uti possidetis • Колония • Terra nullius
Население гражданство Филиация • Натурализация • Оптация • Трансферт • Реинтеграция • Репатриация • Экспатриация
правовой статус Отрасли Международных организаций • Прав человека • Дипломатическое • Консульское • Международных договоров • Морское • Воздушное • Космическое • Охраны окружающей среды • Экономическое • Мирное разрешение международных споров • Международной безопасности • Гуманитарное • Международной ответственности • Уголовное
Мирное разрешение международных споров Дипломатия Переговоры • Добрые услуги • Посредничество • Установление фактов • Примирение
Правовые способы Международный суд ООН • Международный арбитраж • Трибунал по морскому праву • ICSID • Экономический суд СНГ • Суд Европейского союза • Арбитраж по рассмотрению взаимных претензий между Ираном и США (англ.)
Категории:- Общение людей
- Межличностные отношения
- Речевая коммуникация
- Общение по телефону
- Публичные выступления
- Конференции
Wikimedia Foundation. 2010.